Přepis rozhovoru:
Jaká je historie ANT studia a s jakými službami jste začínali?
Nějakých 15 let určitě. Samozřejmě ten brand vznikl až malinko později, ale já jsem vlastně nic jiného nedělal, než to ANT studio.
My jsme začínali jako webaři, tzn. taková ta klasická vývojová agentura, nejdřív weby, shopy.
Jaká je současná pozice a velikost?
Teď vše vychází z naší vize, kdy se opravdu snažíme pomáhat prodávat online. Kombinujeme online marketing, content a pořád si rádi necháváme tu realizaci, ty weby, ty shopy.
Jsme jedna z mála agentur v západních Čechách, zhruba mezi 40 – 50 lidmi.
Začínal jsem sám, po roce jsem přibíral grafika – spolužáka. Pak se nám stalo po nějaké době, že se půlka agentury utrhla a osamostatnila. Tam byla taková změna, že jsem zavedl tzv. akciový systém, kdy X lidí dostalo podíl a pak to nějak zase rychle rostlo. Takový ten princip pily – vyroste to, optimalizuje se to, vyroste to, optimalizuje… a tak to jedeme pořád.
Ty akciové opce stále fungují?
To funguje, ale více méně se to snažím nějakým způsobem už teď vyčistit, konsolidovat, aby to nebyla ta hlavní motivace lidí.
Co bylo nejtěžší v budování firmy za 15 let?
Tak já si myslím, že nejtěžší bylo vlastně ta práce s vlastním egem a s tím, proč to člověk dělá. Že vlastně vždycky na začátku jsou to ty peníze a takové věci, a vlastně to, jak se postupně měnilo, tak padla ta změna, ty různé strachy, obavy.
Pro jaké klienti klienty nabízíte služby?
To je poměrně velká změna a nová, my jsme se letos rozdělili na 2 brandy, kdy jeden brand pokračuje dál, to je ANT studio, zaměřené na velké korporátní klienty, a pak je druhý brand, mravenci.cz, který pokračuje s těmi menšími klienty, živnostníky a malými firmami.
Jak vypadá klient ANT studia?
Aktuálně se v tomhle pořád zpřesňujeme. Je to spíš teď dané hodně lokálně – máme mix takových západočeských klientů, jsou to jak eshopy, tak B2B firmy, všechno možné. Spíš ti klienti, pro které mají naše služby smysl.
Máte obchodní tým? Jak získáváte nové klienty?
Máme hlavně konzultanty, tzn. neděláme aktivní obchod, a většinou je to na základě nějakých doporučení. Chodíme i do výběrek, ale zase tam musíme být nějak doporučení. Takže v podstatě získáváme klienty pasivním způsobem.
Mají ti konzultanti třeba nějaký alokovaný čas na obsluhu nových poptávek, nových leadů?
No, teď jsi mě dostal, musím říct, protože my jsme letos to změnili. Toto oddělení si vzal na starost nový vedoucí, který to celé nastavil znova, a já přesně nevím tyhle detaily.
Určitě jsme zkoušeli všechno možné. Zkoušeli jsme jak ten aktivní obchod, různé marketingové strategie a tak, a musím říct, že nám to nikdy moc nefungovalo. Přijde mi, že se vždycky vrátíme k tomu, že to doporučení je to nejlepší.
Pro nás je teď nejtěžší umět říct ne, tzn. vlastně poznat toho správného klienta, pro kterého budeme mít přidanou hodnotu. Ale i zároveň jestli ten klient to má dobře nastavené a jestli bude fungovat v těch příštích letech tak, abychom vzájemně mohli růst.
Jaké služby klientům nabízíte? Vznikli jste jako vývojáři, teď si ten vývoj stále necháváte… je tam nějaký typický mix služeb?
Ideální klient je větší klient, který využije té naší velikosti, tzn. už většinou chce kombinovat několik marketingových kanálů, a většinou chce od jednoho dodavatele dodat i content a právě i realizaci, tzn. buď ty weby nebo ty eshopy. S tím, že vlastně v té realizaci jsme si akorát omezili tu maximální velikost. Už neděláme ty opravdu velké milionové eshopy, nebo ty velké weby, tam pak spolupracujeme s nějakou speciálkou.
Jaký typ obsahu reálně klientům vytváříte?
Vždycky jsme měli grafický tým a teď klasika, kromě copywritingu, textů, ještě foto a video tým. To je v dnešní době hodně rostoucí trend. Různě se snažíme vlastně i celkově třeba animace, celkově ten pohyb v tom contentu mít.
Jsou nějaké služby, které jste rušili, které se neosvědčily?
Byl to právě ten vývoj velkých eshopů. Vyvíjeli jsme vlastní systém a neměli jsme na tom kdy dělat, takže jsme to pozastavili.
Jak vybíráte, které služby klientovi nabídnete?
To je na konzultantech, aby oni opravdu poznali, co klienti potřebují. Pokud to není na první pohled jasné, tak se snažíme dělat nějaké MVP, to znamená opravdu začít někde, vyzkoušet, a přidávat, ale pokud třeba přebíráme klienta po nějaké agentuře, tak tam se samozřejmě jede nějaká strategie podle jeho potřeb.
Jak je tedy tvořena struktura firmy, v odděleních? Je vás 40, takže asi máte nějaká oddělení?
Máme 4 oddělení, něco je dáno historickými důvody, ale přesně jak jsi říkal, jedno oddělení jsou konzultanti, druhé jsou markeťáci, pak je content, a oddělení výroby, což vlastně jsou ty weby, shopy.
Markeťák se opravdu specializuje na ty svoje kanály, tzn. tam jsou PPC týmy, social, zbožáky a tak.. a ti se specializují na ten kanál, kdežto cílem konzultanta je ty kanály propojovat a hledat přidanou hodnotu v tom spojení.
Je potřeba získávat nové zaměstnance?
My jsme ten letošní rok měli hodně v tom přerodu, kdy jsme potlačovali ten vývoj velkých eshopů, takže tam se nám to povedlo, snížili jsme počet lidí, a zároveň se nám povedlo nabrat lidi právě v týmech kolem marketingu apod..
Dokonce se nám loni dařilo tak moc, že přecházíme od r. 2021 na 4denní pracovní týden, takže s ohledem tady na to budeme potřebovat ještě rozšířit tým, protože nějaké kapacity nám odpadnou. Takže určitě nabíráme a hledáme.
Jak se snažíte udržet zaměstnance? Třeba nově nastavený 4denní pracovní týden?
Pro mě to slovo „udržet“ má trochu negativní konotaci. Já nechci nikoho držet, ale kdybych si to vyměnil za slovíčko „motivovat“, tak bych řekl: ano, 4denní pracovní týden vychází z kultury, kterou se tady snažíme nastavit, nějaká ta efektivita, svoboda. Ano, je to důležitá věc a spoléháme se na to, že nám to pomůže, když si dobří lidé budou vybírat agenturu, tak doufáme, že si vyberou nás.
Jak zvyšujete efektivitu v agentuře?
Efektivita souvisí s tím 4denním pracovním týdnem, kdy věříme tomu, že člověk nemůže efektivně pracovat 8 hod, sedět u PC a vymýšlet pro klienty ať už strategii nebo realizovat nějaké věci. Takže tam věřím, že by se měla projevit nějaká efektivita.
Celý rok jsme pracovali na tom, abychom odstraňovali zbytečné věci. Aby nebyla nějaká zbytečná administrativa, nebo úkony, které nepomáhají klientům pomáhat online.
Co se týče svobody, o tom byl celý rok 2020. Když přišel covid a home office a najednou není dohled, tak tam vnímám, že se ukázalo, že opravdu lidi chtějí sami pracovat, dělat, fungovat, a nám to pomohlo v tom rozhodnutí, že můžeme jít do 4denního pracovního týdne.
Co je pro tebe těžké v nabírání a udržení lidí?
Podle mě vlastně jsme udělali velkou chybu, že jsme podceňovali proces výběru lidí, hodně jsme řešili aktuální potřeby.
Třeba nám nutně chyběl programátor a vybírali jsme ho vlastně bezhlavě. Dneska už víme, že je důležité vybírat lidi, kteří sednou do té firemní kultury, kteří budou mít osobní zodpovědnost a nemusí tolik toho umět. Tzn. je třeba jim dát čas, aby ty věci dohnali. Ale když to lidé v sobě nemají, tu zodpovědnost, tak to už se nedá moc dobře naučit.
Máte ve firmě procesy pro to, jak zpracovávat nějaké tipy zakázek? Jak probíhá dodání služeb?
Hodně se to u nás mění. Tzn. když jsme třeba dělali ty velké eshopy, tam bylo hodně zprocesované, ale teď jak jsme rozdělovali ten brand na 2, tak u ANT studia, kde jsou větší klienti, kde je to spojené, tak tam to necháváme vyloženě na těch týmech, že si to vytváří sami podle potřeb klienta. U menších klientů, u těch mravenců, tam jedeme víc podle nějakých checklistů. To znamená tam je to jasnější.
Máte nějaké interní know-how base?
Tohle je věc, která se nám zatím ještě mění. Teď jsme se soustředili na to, aby všechny produkty byly popsané pro konzultanty, nebo pro všechny lidi ve firmě, a používáme tam metodu lean canvasů. To je základ, se kterým pracujeme.
Jaké nástroje používáte pro interní komunikaci a komunikaci s klientem?
Používáme Workplace od Facebooku. To je náš hlavní komunikační kanál. Tam vlastně máme třeba k projektu nějakou skupinu nebo nástěnku, kde sdílíme informace, kde se vytvoří tým a řeší v jednotlivých skupinách ten projekt.
Jak se řeší třeba reporting vůči klientům? Jste zastánci měsíčních reportů, dělají se nějaké tabulky, PDF, cally, apod?
Je individuální podle typu klienta. Snažíme se vyhovět a vyjít vstříc požadavkům klienta podle toho, jak to mají oni nastavené, jaké mají potřeby, a my jinak máme vlastní řídící software, který nám pomáhá vlastně vytvářet tyhle reporty podle toho, co ten klient potřebuje.
Máte pravidelné schůzky s klienty?
Většinou jsou tam pravidelné měsíční schůzky, kde se prezentuje, co jsme udělali, co se bude dělat další měsíc, jak plníme výsledky, které se naplánovaly.
Co je nejtěžší v doručování výsledků klientům?
Třeba rok 2020 byl specifický. Spousta firem nevěděla, co bude, pozastavovaly. Celkově byl trh hodně turbulentní.
Nejtěžší bývá získat ty věci od klienta. Nevím, jak s tím budou mít zkušenost kolegové, ale většinou nemáme problém na naší straně ty věci dodat, doručit, ale velmi často narážíme na to, že ten klient něco neumí dodat a i právě proto jsme se rozšiřovali do toho contentu, abychom co nejvíce těch věcí byli schopni dodat sami a klient s tím neměl žádnou starost.
Máte vnitřní hodnocení spokojenosti klientů?
Zaměřovali jsme se na délku spolupráce s klientem, kdy jsme vyhodnocovali, že průměrná délka spolupráce s klientem je přes 3 roky. Nejdéle po roce si s tím klientem získat nějaké vyhodnocení. Další zpětná vazba je, když vyhráváme tendry, které oni musí pravidelně každé dva roky dělat, tak že je vyhráváme opakovaně.
Jsou nějaké důvody, proč klient odejde?
Myslím si, že odchází spíše menší klienti a myslím si, že ten hlavní důvod je, že jsme neuměli na začátku odhadnout jeho potřeby, neuměli jsme se dobře doptat a pak jsme nedodávali to, co on potřeboval. Ale myslím si, že poslední dva roky, kdy hodně do toho šlapeme, tak se nám to moc neděje, nebo si to nevybavuji. Samozřejmě odchází takoví ti klienti, kteří chtěli tu realizační speciálku, kdy my už nějakým způsobem nejsme tím, co jsme bývali, ale prostě hodně se nabírají ti klienti, kteří chtějí opravdu prodávat online.
Řešíte nějakým způsobem vzdělávání klientů?
Ne, tím se vůbec nezabýváme.
Jak řešíte produktivitu ve firmě? Měříte čas, vyhodnocujete příjmy na klientovi?
Ano, máme vlastní software, který jsme vyvíjeli několik let a do toho trackujeme. Lidé do toho trackujou a do úrovně klientů nebo projektů nám pak dává celková čísla. Díky tomu jsme řešili to rozhodnutí, že neumíme na těch velkých eshopech vydělat a že ten vývoj vlastního řešení nám žere hodně času, a těch klientů, kde řešíme ty komplexní věci teď, tam hodně záleží, v jaké jsme fázi. Tam se musím říct ještě trochu učíme vyhodnotit, který ten klient je zajímavý a který ne.
Co je nejtěžší na tom udržet klienty spokojené, aby oni s vámi dál spolupracovali a plnily se cíle?
Podle mě je nejtěžší poznat, jaký produkt má ten klient. Připadá mi, že když produkt má nějaký smysl, tak většinou je spolupráce radost pro obě dvě strany. Není to pak vůbec těžký. Pořád víc mi připadá důležité rozhodovat se o tom, než jdeme do nějaké spolupráce, jestli opravdu ty produkty mají smysl. Z toho i vychází pak taková ta vzájemná spokojenost.
Jak se ANT studio daří finančně? Rostete, plníte si vlastní cíl?
Určitě, daří se nám právě tím, že jsme ořezali ty neefektivní věci a zlepšili se v těch s tím větším potenciálem, tak je to super.
Takže problémy s cashflow není něco, co by ANT studio nějak trápilo?
Ne, ne, vůbec. My jsme vždycky fungovali tak, že já jsem chtěl mít vždycky peníze na 2 měsíce kompletního provozu, takže my s tím pracujeme a na tom stojíme. Letos třeba to bylo poprvé, kdy se výrazně zhoršila platební morálka, ale jinak to nikdy nebylo potřeba.
Já si vůbec nevybavuji nějaký rok, kdy bychom nebyli ziskoví, a myslím, že se nám daří každý rok nějakým způsobem tu ziskovost zvyšovat. To, co se mění, je abych řekl, to, kolik člověk musí dát energie, aby ta ziskovost byla. A tam si myslím, že je to teď takové superpozitivní, že najednou stranu člověk dělá víc toho, co ho baví, a na druhou stranu to přináší lepší výsledky. Kdybych vzal jednu konkrétní věc, tak je potřeba dřív řezat v nějakých konkrétních věcech, nedávat tomu stále další a další šanci.
Jak se v čase vyvíjela cena vašich služeb?
Většinou máme ty dva modely. Snažíme se ideálně nacenit celé dílo, pokud je to možné. Pokud ten klient nemá ty dostatečně kvalitní podklady nebo zadání, tak pak jedeme tím MVP, kdy vycházíme většinou z hodinovky.
Takže buď kombinujeme hodinovky, nebo pokud to dokážeme odhadnout, tak tu ucelenou částku. Tak to myslím bylo vždycky.
Jaké jsou firemní cíle ANTu?
Tak určitě hlavní cíl je zastabilizovat nás při tom přechodu na 4denní pracovní týden, protože tam počítám s tím, že tam bude spousta změn. To je takový hlavní cíl.
Zároveň dotáhnout transformaci výrobních oddělení a zachovat nějakým způsobem ziskovost. Vůbec nemám obavu, v online si myslím, že je to opravdu skvělý obor, který ještě letošek exceleroval, i když letošní rok vůbec nebyl jednoduchý.
Kam jde podle tebe online marketing? Kam se posouvá trh?
Já si myslím, že kdybych se na to díval přes agentury, tak si myslím, že agentury se budou ještě víc specializovat, třeba na nějaké konkrétní obory nebo vertikály. Myslím si, že se víc budou ty agentury zaměřovat na potřeby klientů. Takže poznat potřeby a specializace.
A mluvil jsi o specializaci na vertikály. Začnou vznikat nebo se formovat agentury toho typu, že začnou víc dělat jen PPC, nebo Facebook Ads kampaně?
Ano, tohle je nějaká produktová specializace. To, co já vnímám, je spíš oborová specializace. Například auto-moto, a různé takové další obory. Tam cítím velkou příležitost. Agentury budou využívat ty zkušenosti a mít pro klienty větší přidanou hodnotu.
V poslední 2 letech, to bylo velké posílení sociálních sítí, kdy třeba z PPC se to hodně přesouvalo do sociálních sítí. Teď třeba letos rostl Youtube, takže video obecně formát, a na různých místech distribuovaný.
Jaké agentury tě nejvíce inspirují?
Dřív jsem hodně sledoval H1.cz, jak to dělají. Pak před pár lety jsem si řekl „kašli na to, jak to dělají ostatní, soustřeď se na to, co potřebují klienti, naslouchej jim“, a tím pádem vlastně nevím, koho jiného jmenovat, protože opravdu posledních pár let jsem nesledoval, nekoukal.
Michal: Děkuji za rozhovor
Rozhovor vedl Michal Krutiš a byl natočen v lednu 2021.
Série rozhovorů o řízení agentur:
